Как PIM влияет на рост продаж в e-commerce

Чем больше компания производит или продает товаров и чем больше использует каналов продаж, тем сложнее поддерживать товарный контент. Очевидный факт для FMCG-сегмента.

PIM, или Product Information Management, — это система, которая автоматизирует сборку каждой карточки. Она принимает данные о товарах из разных источников, систематизирует и после тщательной проверки выдает готовый контент под все точки продаж. Объясним, как именно это влияет на выручку и как измерить эффект от внедрения.

Роль PIM в процессе продаж

Данные приходят от поставщиков, из ERP-системы и других учётных программ, их собирает PIM, а затем поставляет на сайт, маркетплейсы вроде Ozon, Авито, Wildberries, в приложения, дилерам и в рекламные каналы.

Без PIM каждый канал работает сам по себе, без какой-либо синхронизации. Менеджер вручную копирует характеристики то в одну систему, то в другую, потом правит их при изменении цен или комплектации. При росте ассортимента товаров и числа каналов, чаще забывают обновить стоимость, вес упаковки, теряют изображения.

PIM-система предотвращает ошибки, поскольку создает единую, актуальную версию карточки товара и передаёт её по выбранным каналам с учётом их требований.

Качество товарных данных влияет на конверсию

Покупатель решает, оформлять заказ или нет, буквально за несколько секунд просмотра карточки. По разным оценкам, предоставление точных данных может повышать конверсию до 30%. Важны и полнота характеристик, и качество фотографий, и точность описания.

Часто клиенту не хватает элементарных вещей: точных размеров, состава, инструкции по эксплуатации, фотографий с разных ракурсов.

Например, в PIM MarketProvider как раз можно настроить механику, при которой в целом невозможен выпуск товаров в продажу без заполненных обязательных полей для конкретных категорий товаров. Карточка попросту не уходит в публикацию. Есть и средства помощи: единые шаблоны описаний и медиафайлов для поддержки общего уровня качества по всему каталогу, отслеживание процента заполнения карточек.

PIM помогает снижать количество возвратов и потерянных продаж

Возвраты на маркетплейсах — это потерянная маржа, логистика туда-обратно, испорченная упаковка, иногда даже штрафы от площадки за высокий процент возвратов.

Такие потери нередко связаны именно с недостоверными или неполными данными: у покупателей не совпал размер, цвет оказался другим, в описании не было важной детали. Когда в карточке заранее указаны точные параметры и фотографии, покупатель принимает более взвешенное решение и реже разочаровывается после доставки.

PIM снижает такие риски за счёт контроля версий и обязательной валидации данных перед публикацией. Если меняется спецификация у поставщика, обновление автоматически уходит во все каналы.

Один каталог под любые каналы продаж

Ещё десять лет назад бизнесу хватало сайта и, может быть, одного маркетплейса. Сегодня продажи на маркетплейсах идут параллельно с собственным интернет-магазином, мобильным приложением, дилерской сетью и соцсетями.

Каждый новый канал — новая точка роста и новый набор требований к контенту: свои форматы фото, обязательные атрибуты, лимиты на длину описания.

PIM снимает эти задачи с людей: один каталог товаров становится источником данных для всех каналов. Компания подключает новые площадки, система сама адаптирует контент под новые требования и выдает их в нужном формате с учетом всех атрибутов.

Быстрый вывод товаров и старт продаж

Скорость вывода нового товара напрямую связана с выручкой. Чем раньше карточка появляется в продаже, тем раньше товар начинает приносить деньги, особенно если речь идёт о сезонной или трендовой позиции.

Без централизованной системы запуск одного SKU может растянуться. Нужно собрать данные у поставщика, подготовить фото, описание, вручную разнести всё это по каналам. При большом ассортименте выпуск новой продукции откладывается на пару недель.

С PIM MarketProvider все понятнее: карточку заводите один раз, пропускаете через шаблоны и проверки, а затем автоматически публикуете. Товар выходит на витрину быстрее, а продажи стартуют раньше конкурентов.

Расширение ассортимента без роста команды

Если каждую новую позицию в каталоге оформлять вручную, то рост ассортимента потянет за собой рост штата контент-менеджеров. Это не лучший вариант для бизнеса.

PIM-система меняет процесс при помощи шаблонов, автозагрузки данных от поставщиков и массовых операций. Даже два специалиста смогут обслуживать в разы больше товарных позиций. Нужно лишь заранее спланировать процесс.

Единые и актуальные данные после изменений

В e-commerce постоянно меняются цены, появляются новые модификации товара, обновляют упаковку и комплектацию. С этим уже все смирились. Но каждое изменение нужно вовремя внести в карточки по всем каналам. Иначе покупатель увидит на сайте одну информацию, у партнера другую, а получит совершенно другой товар или вообще закажет товар у конкурентов.

PIM хранит все данные в одной системе и распространяет любое изменение сразу по всем точкам продаж. При обновлении цен или характеристик, карточка автоматически синхронизируется с указанными каналами.

PIM эффективнее работает с SEO и товарными фидами

Поисковые системы и маркетплейсы одинаково любят полные, структурированные и уникальные описания товаров. За дубли или скудный контент, наоборот, снижает видимость карточек в поиске.

PIM-система помогает выстроить SEO-оптимизацию каталога: единые правила для заголовков, мета-описаний, ключевых атрибутов и структуры товарных фидов для разных площадок. Вместо ручной подготовки фида система формирует нужный формат автоматически, опираясь на одни и те же исходные данные. Заодно может сформировать описания и другие поля с помощью ИИ-инструментов.

В результате карточки лучше ранжируются, а фиды для рекламных кампаний и маркетплейсов всегда актуальны.

Как PIM влияет на выручку

Вместе эти изменения формируют накопительный эффект: продажи растут за счёт того, что каждый товар в каталоге работает эффективнее.

PIM особенно актуален, если у компании:

• большой или быстро растущий каталог товаров, особенно на нескольких языках;
• у одного товара много характеристик и вариаций;
• продажи идут через несколько сайтов или маркетплейсов вроде Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Авито, Wildberries;
• данные поступают от поставщиков, из ERP, от партнёров;
• запуск нового SKU занимает слишком много времени.

Как посчитать эффект от PIM до внедрения

Прежде чем внедрять систему, полезно оценить эффект в цифрах.

Возьмите за основу несколько метрик:

• сколько времени сейчас уходит на подготовку и публикацию одной карточки товара, и сколько таких карточек проходит через команду за месяц;
• какой процент возвратов связан именно с неточным описанием или недостающими характеристиками;
• сколько стоит час работы контент-менеджера и сколько часов уходит на ручную синхронизацию данных между каналами;
• в каком объеме упускаете выручку из-за задержки вывода товаров в продажу.

Эти показатели помогают приблизительно понять стоимость текущей «ручной» контент-модели и сравнить её с ожидаемым внедрением PIM. Даже приблизительный расчёт обычно показывает, что экономия на издержках и рост конверсии окупают вложения в течение первого года.

При выборе системы стоит обращать внимание на конкретные возможности:

• поддержка массовой обработки товаров и изображений, актуально при каталоге от нескольких сотен позиций;
• гибкие шаблоны атрибутов под разные категории товаров;
• интеграции с маркетплейсами, рекламными каналами, ERP, CRM и складскими системами.

Именно такой набор инструментов собран в PIM-системе MarketProvider. Платформа закрывает весь цикл работы с товарным контентом: от загрузки данных из разных источников и массовой обработки изображений до синхронизации карточек с маркетплейсами и формирования фидов.

FAQ

Нужен ли PIM, если компания продаёт только на маркетплейсах?

Да, если ассортимент большой или растёт быстро. Даже при продажах только через маркетплейсы приходится поддерживать карточки на нескольких площадках одновременно, у каждой свои требования к фото, атрибутам и фидам.

Сколько товаров должно быть в каталоге, чтобы внедрение PIM окупилось?

Универсального порога нет. Важнее не количество, а сложность. Каталогу из полусотни позиций с множеством характеристик и несколькими каналами продаж PIM может понадобиться раньше, чем каталогу из тысячи простых товаров с одним каналом сбыта. Ориентируйтесь на признаки из списка выше: если совпадает несколько пунктов, внедрение, скорее всего, уже оправдано.

Чем быстрее компания наводит порядок в данных, тем увереннее она масштабирует продажи e-commerce, без пропорционального роста затрат и рисков. Попробуйте PIM MarketProvider и посмотрите, как централизованная работа с каталогом продуктов меняет скорость и качество запуска товаров.